MS의 파트너인 필라넷은 최근 MS의 데이터베이스관리시스템(DBMS)인 SQL서버의 튜닝 툴을 개발했다. 이 회사는 MS의 SQL 튜닝 사업을 진행해오다 그 경험을 바탕으로 아예 개발 툴을 선보여 시장에서 좋은 반응을 얻고 있다. 김상규 필라넷 사장은 “MS의 제품에 부가가치를 높일 수 있는 솔루션을 지속적으로 선보여 부가가치를 높일 계획”이라며 “이 솔루션을 바탕으로 해외 진출도 추진할 계획”이라고 밝혔다.

다국적 기업의 제품을 최종 고객에 공급하는 역할에 그쳤던 파트너가 부가가치 창출 딜러(VAD:Value Added Dealer)로 변화하고 있다.

국내 솔루션 시장이 포화되고 다국적 기업 간 경쟁 이 치열해지면서 이제는 단순 공급 역할만으로는 더 이상 수익도, 매출 확대도 기대하기 어려워졌기 때문이다. 다국적 기업 역시 파트너 실적에 따라 등급을 조정하고 교육 및 마케팅 등의 인센티브를 차등화하는 등 파트너 간의 경쟁을 적극 유도하고 있다. 강하고 실력 있는 파트너를 얼마나 보유하는지가 자신의 실적과 직결되는 것을 실감하고 있다.

VAD가 되기 위해서 가장 중요한 것은 실력이다. 기술력은 물론이고 최종 고객과의 관계를 얼마나 끈끈히 이어왔는지가 가장 중요한 VAD의 조건이다. 필라넷은 상당수 직원이 MS의 교육프로그램의 강사일 정도로 MS 기술에 정통하다.

국내 기업용 솔루션의 역사로 불리는 다우기술은 20년이 넘게 영업활동을 해오면서 최종 고객과의 네트워크에서는 타의 추종을 불허한다. 기술력은 물론 기본이다. 상당수 다국적 기업이 정식 국내 시장 진출에 앞서 다우기술을 파트너로 두는 이유가 여기에 있다.

펜타시스템테크놀로지 역시 20여년간 기업용 솔루션을 국내 시장에 공급하면서 다국적 벤더들이 파트너를 맺고 싶어하는 가장 대표적인 VAD로 자리잡고 있다. 펜타시스템테크놀로지는 기업용 솔루션 구축은 물론이고 컨설팅 사업으로까지 확대하면서 원스톱 솔루션을 제공한다.

SAP코리아의 중소기업용 솔루션인 SAP B1파트너인 모닝정보는 산업특화 솔루션의 표준화 작업을 진행함은 물론이고 대만에까지 솔루션을 수출 중이다. 오라클의 파트너인 넥서브는 오라클의 ERP패키지를 ASP 방식으로 서비스해 오라클 본사로부터도 기술력을 인정받고 있다.

한국BMC소프트웨어 최대 파트너인 투비즈테크놀로지는 BMC소프트웨어의 전제품을 공급할 뿐 아니라, 컨설팅, 개발 및 기술 지원 서비스도 함께 제공하는 명실상부한 동반자다. 투비즈테크놀로지는 BMC소프트웨어의 솔루션을 기반으로 자사의 통합 모니터링 솔루션 ‘SysEMTM’과 작업 자동화 솔루션 ‘jFlowTM’을 함께 공급함으로써 BMC 제품의 가치를 더욱 높이고 있다.

SAP의 파트너인 브릿지솔루션그룹의 조영준 이사는 “벤더와 국내 파트너 간의 비즈니스 모델이 성공하기 위해서는 무엇보다도 ‘윈윈’ 추구에 상호 믿음과 신뢰가 있어야 한다”며 “이러한 협력모델을 설정하지 못하면 자칫 ‘벤더와 리테일러’ ‘갑과 을’ 형태로 전락하고 둘 다 모두 시장 기회를 잃어버리게 된다”고 설명했다.

VAD의 목표는 국내 시장뿐만은 아니다. 다국적 기업과 협력해 자사 제품을 해외에 판매하는 또 다른 성공 신화를 꿈꾸고 있다. VAD는 이제는 선택이 아니라 생존과 미래를 위한 필요충분조건으로 부상하고 있다.

유형준기자@전자신문, hjyoo@